Därför köper ingen från ditt nyhetsbrev och var du hittar felet
Du har en lista och du skickar nyhetsbrev med tips och värde, folk laddar ner din freebie, och ändå händer ingenting vid kassan. Innan du skriver ännu ett mail eller köper ännu en mall: felet sitter nästan aldrig där du letar.
Efter att ha gått igenom vägen från freebie till köp hos många företagare ser jag samma mönster om och om igen. Läckan sitter på ett av fem ställen, och vilket av de fem ställena avgör vad du ska göra härnäst. Att jobba på fel sak är därför den vanligaste orsaken till att månader av arbete med listan ger dig noll kronor tillbaka.
De fem ställena där vägen till köp läcker
Tänk på vägen från gratis till betalande kund som fem stationer. Rätt personer kommer in, kontakten hålls vid liv, det finns något att köpa, steget dit är rimligt, och du bjuder in till köp. Brister en enda av dem här ser allting annat trasigt ut, hur välbyggt det än är.
Fel människor kommer in. Freebien laddas ner, men laddas ned av kollegor, branschfolk eller personer som aldrig var på väg mot det du säljer. Jag gjorde en sådan själv tidigt i mitt företagande, jag gjorde en freebie om att starta företag, samtidigt som jag sålde hjälp med digital försäljning. Ämnet för freebien låg så långt från mitt erbjudande att den knappt laddades ner, och de få som gjorde det blev aldrig kunder. Kännetecken: fina nedladdningssiffror, total tystnad efteråt.
Bron saknas. Hon laddar ner, får sitt tackmail, och sedan tar kontakten slut. Ibland för att mailserien aldrig blev klar, ibland för att den som skickas saknar riktning, och förvånansvärt ofta för att automationen är byggd men en enda inställning pekar fel. Det sista felet har hänt mig så sent som i höst, efter många år i yrket eftersom man ofta slarvar i sitt eget företag.
Det finns inget att köpa. Kunskapen finns och erbjudandet bor i huvudet, men en läsare kan varken se det eller säga ja till det på egen hand. Det här tappet drabbar oftast den som kan mest, för den som kan mycket ser också flest möjligheter och paketerar därför aldrig färdigt. Allt nedströms ser då trasigt ut fast det bara väntar på något att leda fram till.
Hoppet är för stort. Mellan gratis och ditt pris finns ingenting att börja med, så hon ställs inför ett stort beslut utan att ha fått pröva hur det är att jobba med dig i litet format. Avståndet får henne att vänta, och väntan blir aldrig som ett tydligt nej, väntan bara fortsätter och du vet inte varför.
Du frågar aldrig. Du ger värde, och värde, och lite värde till, men inbjudan att köpa kommer inte. Jag satt själv fast här i början: rädslan för avprenumerationer fick mig att ge allt gratis eller att linda in mitt sälj för att inte vara alltför pushig, men folk avprenumererade ju ändå. Insikten för mig blev att den som egentligen aldrig ville vara på min lista heller aldrig var min kund och att hon som faktiskt är min kund väntar på att få veta hur man går vidare.
Få prenumeranter att bli kunder: börja i rätt ände
Ordningen som kunden tar i ditt företag spelar roll, för delarna bygger på varandra. Finns det inget paketerat att köpa hjälper varken bättre freebie eller fler mail, så kontrollera den delen först. Därefter bron, sedan inbjudan, sedan avståndet, och sist vilka som faktiskt kommer in. Många gör tvärtom och börjar med att göra om freebien, eftersom den är roligast att jobba med och det är också därför så många har tre freebies och noll betalande kunder från listan.
En varning ur egen erfarenhet: som expert på ditt eget område är det mycket svårt, eller nästan omöjligt, att vara objektiv om din egen kunds väg till köp. Du tittar på din trappa med ögon som redan kan gå i den, och du fyller omedvetet i de steg som saknas. Dina läsare fyller aldrig i någonting för hon vet inte vad som saknas.
Ta reda på var det läcker hos just dig
Jag har byggt ett kort test som gör den första delen av jobbet åt dig: sju frågor om vad som faktiskt händer i din verksamhet, och som svar får du veta vilken av de fem stationerna som läcker mest hos just dig. Quizet tar under tre minuter och kräver ingen förberedelse.
Vägen från freebie till köp går att laga, och det går fortare än de flesta tror när man väl vet var man ska börja. Så vänta inte
